Ik parafraseer hier Johan Cruyff omdat dit treffend de kloof tussen consultants en hun klanten samenvat. De consultant redeneert vanuit een theoretisch kader en de klant vanuit een praktisch kader. De consultant heeft veel gelezen en de klant heeft veel geleerd.
Dat moet ergens samenkomen. Immers, de klant heeft de consultant gevraagd hem ergens mee te helpen. Die vraag kan vrijwillig zijn omdat de klant beseft dat hij intellectueel aan zijn plafond zit, of het kan zijn dat hij hulp nodig heeft bij het implementeren van bijvoorbeeld wet- en regelgeving.
De basis van consultancy, is begeleiding van de klant in een denk en ontwikkelproces naar de door de consultant aangedragen oplossing voor het voorgelegde vraagstuk.
Daartoe zal de consultant zich moeten verdiepen in het wezen van zijn klant en om de weg te wijzen zal hij één moeten worden met die klant. Klinkt heel Zen, maar dat is het ook.
De consultant en de klant worden alle twee beter van hun samenwerking. De consultant neemt dat mee naar de volgende klant en (her-)verdeelt zo de opgedane kennis. Het inleven in de klant laat je de klantvraag begrijpen. Het advies zal altijd passend zijn en een verbetering opleveren voor de klant.
Dat je daarvoor een factuur stuurt ben je overeengekomen. Maar het doel blijft kennis delen.
Wat de klant begrijpt is zijn orderdoorloop, van verkoop tot en met facturatie, als je dus de taal van de klant wilt spreken beredeneer je alles vanuit zijn primaire proces en wijs je hem aan op welke punten in dat proces de eisen van de wetten en normen gedekt moeten en kunnen worden.
Een RI&E vanuit de wet of vanuit enige norm, wordt niet begrepen door de klant en verdwijnt in de la. Zijn primaire proces is de kapstok van alles.